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come negoziare un incarico di vendita immobiliare

Come negoziare l’incarico di vendita immobiliare

1024 536 Gerardo Paterna

Negoziare non ti piace?

Negoziare è una vera e propria arte che sviluppiamo e pratichiamo sin da bambini. Hai mai visto un bambino arrendersi davanti ad un no?

Per molti anni ho provato a rifiutare il concetto di negoziazione, tuttavia essa è inevitabile in ogni contesto relazionale. Facciamo concessioni e otteniamo dei vantaggi. Dalla scelta del ristorante e della vacanza, fino alla mediazione di due posizioni opposte, la nostra vita è negoziazione.

Per l’agente immobiliare, poi, è il pane quotidiano! Negoziare l’incarico di vendita immobiliare è l’inizio della sua filiera produttiva.

Tanto vale provare a capire i meccanismi alla base di questo processo superando i concetti di prevaricazione e win-win, verso l’obiettivo più alto di riuscire a far provare alla controparte la chiara e genuina sensazione di vittoria, mista a piacere, per avere interagito con noi.

È questa la destinazione suggerita da Roger Dawson, autore e formatore internazionale che della negoziazione ha fatto la sua carriera. Egli afferma che: “Chiedere più informazioni quando interagisci con gli altri non solo ti aiuterà ad essere un negoziatore migliore, ma sarà anche un fattore importante per aiutarti a ottenere ciò che vuoi dalla vita“.

6 consigli per un’acquisizione immobiliare efficace

Nel negoziare l’incarico di vendita immobiliare bisogna evitare aggressione e conflittualità, piuttosto manifestare comprensione ed empatia.

Pur mantenendo questo atteggiamento durante l’intera trattativa, per massimizzare ciò che vuoi ottenere prova a seguire questi consigli:

  1. dimostrati sempre sorpreso dalla prima richiesta che ti viene fatta. Il 70% delle persone utilizza la vista nelle interazioni, è quindi utile rimarcare lo shock per preparare l’altra parte ad una controfferta (bracketing). Questo può verificarsi quando un proprietario ti comunica il prezzo di vendita della sua casa – troppo alto – oppure quando ti chiede uno sconto sulle provvigioni.
     
  2. Verifica subito se stai negoziando con chi potrà prendere subito una decisione. Non rendere vana la tua negoziazione con chi giocherà la carta del “devo parlarne con…”. Questo capita se parli con un solo coniuge o col manager di una società o con un ipotetico rappresentante di una serie di comproprietari. Identifica subito chi hai davanti!
     
  3. Se fai delle concessioni, chiedi e ottieni subito qualcosa in cambio. Ciò che concedi perde immediatamente valore e peso sulla bilancia della trattativa. Per esempio, se assecondi il prezzo proposto dal proprietario di casa, concorda subito per iscritto che tale prezzo sarà modificato entro un certo tempo a favore del valore da te suggerito se non arriveranno risultati. Se nell’incarico concordi uno sconto provvigionale, richiedi una durata dell’incarico più lunga.
     
  4. Quando la trattativa si blocca e non vedi via d’uscita, prova a risolvere i dettagli secondari. Sistemare le questioni secondarie può predisporre l’altra parte ad affrontare con più flessibilità l’argomento principale. Se l’ostacolo è il prezzo dell’immobile troppo alto, sposta temporaneamente il focus sui benefici del tuo piano marketing, sulla durata dell’incarico, sulle modalità di visita all’immobile. Metti sul tavolo più elementi possibili in modo da ridurre il peso dell’ostacolo principale.
     
  5. Sii paziente ed impara ad ascoltare. Chi parla per primo parte svantaggiato. Chiedi informazioni, abbassa le barriere della competizione. Il tuo interlocutore non deve considerarti un avversario. Spesso si è presi dalla frenesia di raccontare chi siamo e quanto siamo bravi. Anche se è vero, ricorda che sei lì per l’altra persona, concentrati su di lei.
     
  6. La maggioranza delle comunicazioni non è verbale. I gesti, la postura, il modo di tenere le mani, l’inclinazione del capo indicano uno stato emotivo. Quando la voce è rilassata, le mani non sono serrate, c’è un abbozzo di sorriso ed il capo non è dritto, ma leggermente inclinato, significa che ci sono le condizioni per iniziare la trattativa. Non è una regola per tutte le stagioni, ma impara ad osservare tutto ciò che non viene detto con la parola e scoprirai lo stato d’animo reale della persona.

Ogni trattativa ha un esito incerto. Impara ad ascoltare, raccogli più informazioni possibili con un abile uso delle domande. Saper negoziare l’incarico di vendita immobiliare richiede lo sviluppo della resilienza. Devi costruire il giusto atteggiamento di pronta ripresa dopo ogni difficoltà con l’obiettivo di portare a casa non solo la tua vittoria. Il valore aggiunto è quello di far sentire l’altro come il vero vincitore!

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Autore

Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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