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Cosa sarà dell’agente immobiliare dopo il Coronavirus?

1024 536 Gerardo Paterna

Oggi si impara

Stai vivendo una fase di apprendimento, il Coronavirus è un maestro spietato. Le situazioni estreme fanno emergere la vera natura delle persone. Egoismo, rassegnazione e opportunismo, ma anche altruismo, generosità e proattività.

È in corso una vera ridefinizione nel settore immobiliare. Oggi capisci chi avrà un futuro nel mercato, chi tirerà a campare come figlio degli eventi e chi non troverà più uno spazio dove stare.

In queste settimane ho visto manager aziendali sparire in preda al panico in attesa che tutto finisca e altri raddoppiare gli sforzi per restare vicino al team e ai clienti, pur nel rispetto delle norme sanitarie. Ci sono aziende che hanno tirato i remi in barca ed altre che, lavorando col digitale, hanno raddoppiato le richieste.

Ci sono agenti immobiliari campioni nella delega di responsabilità: sono coloro saldamente ancorati alla convinzione che l’esito di questa emergenza sia in mano allo Stato (che comunque deve fare la sua parte). Pensano che i fornitori di servizi debbano rinunciare o posticipare i propri introiti, non rendendosi conto che sono nella stessa barca, che le grandi aziende hanno i loro stessi problemi, moltiplicati per 100 o per 1.000!

E poi ci sono gli agenti immobiliari proattivi. Quelli che non si sono limitati a comunicare che erano chiusi in ottemperanza alle norme vigenti, ma che hanno attivato subito servizi di consulenza online per mantenere viva la relazione col cliente. Sono quelli che non hanno rinunciato al contatto telefonico con le persone, anche solo per chiedere: come stai? Sono quelli che, dopo la prima settimana di adattamento, hanno iniziato a rinegoziare la durata degli incarichi di vendita in corso, hanno sottoscritto nuovi incarichi e raccolto anche proposte di acquisto – diversamente rimandabili più avanti – grazie alla firma digitale. Sono quelli che guidano i clienti nella prima visita col virtual tour. Sono quelli che si fanno mandare il video dell’immobile, raccolgono la documentazione online e restituiscono un primo report di valutazione, utilizzando strumenti e tecnologia. Sono quelli che stanno reclutando nuovi professionisti per il proprio team con le videocall.

Spero di cuore tu sia tra questi virtuosi!

Come ti ha trovato questa emergenza?

Oggi sei il risultato del tuo lavoro di ieri. Come hai utilizzato il tempo e le risorse disponibili? Hai applicato un metodo di lavoro costante? Quanto ti sei formato e digitalizzato? Quanto spazio hai lasciato alla tua organizzazione aziendale?

Queste sono tutte domande che trovano risposta in un sondaggio realizzato nel mio canale telegram. Lo scopo è quello di conoscere l’autonomia finanziaria delle agenzie immobiliari, nel caso dovesse permanere questa situazione di blocco parziale o totale delle attività (l’adesione al sondaggio era ovviamente anonima).

Ho già spiegato a chi metteva in dubbio i risultati del sondaggio che sono viziato. Le persone con le quali condivido i contenuti che produco e che costituiscono la mia audience, sono davvero speciali. Si tratta di agenti immobiliari più qualificati della media, professionisti “alto-spendenti”, organizzati e digitalmente evoluti. Questo ha influito sui numeri del sondaggio e quindi presumo che la realtà dei fatti sia meno ottimistica.

Tornando ai numeri, il 65% dei partecipanti dichiara di poter sostenere finanziariamente questa situazione di stallo per un periodo che va dai 4 ai 6 mesi. Il 30% ha autonomia per un periodo anche superiore. 

Al 30% di quegli agenti immobiliari con autonomia compresa da 1 a 3 mesi voglio dare un consiglio: valuta oggi la possibilità di consorziarti con colleghi nella tua stessa situazione e riduci i costi fissi di struttura. 

Il Coronavirus, dopo la crisi del 2008, sta dando un’altra spallata al modello di piccola agenzia tradizionale su strada. Domandati: ne vale ancora la pena? Cosa mi serve davvero? Considera di aderire ad una rete professionale virtuale, oppure porta le tue competenze in strutture più organizzate e solide finanziariamente. Hai grandi spazi a disposizione? Mettili a disposizione di altri agenti immobiliari!

Probabilmente non hai avuto tempo di organizzarti sul piano gestionale. Forse sei un grande negoziatore e persona di relazione, ma per fare azienda non basta. Non sprecare il lavoro e l’impegno profusi fino ad ora. Costruisci una strategia a 12 mesi che metta al riparo la tua carriera immobiliare!

Quale mercato ti attende? Shut-in economy!

Domani sarai la conseguenza del tuo lavoro odierno. Ed il mercato immobiliare che ritroverai sarà molto diverso da quello pre Covid-19.

L’ultima previsione di Nomisma per il settore residenziale non è incoraggiante: nel prossimo triennio si perderanno tra i 54 e 113 miliardi di euro di fatturato con un calo medio delle quotazioni comprese tra l’1 ed il 4%. È presumibile immaginare che molte attività al dettaglio verranno chiuse e che aumenteranno i disoccupati.

L’affitto di medio e lungo periodo potrebbe guadagnare nuovo mercato rispetto allo short-rent.

Il distanziamento sociale ti accompagnerà per molti mesi e dovrai abituarti ad aperture delle attività ad intermittenza per tenere sotto controlli i contagi. Il tuo tempo varrà ancora di più perché non ne avrai la piena disponibilità! Ciò significherà profilare con più attenzione i clienti, per concentrarti solo su quelli motivati, lasciando perdere gli altri.

Dovrai trovare le tue opportunità nella shut-in economy, un’economia chiusa, dove il “consumo” avviene nelle proprie abitazioni. È la definitiva consacrazione dell’e-commerce e dello streaming, ma anche un’opportunità per l’agente immobiliare digitalizzato.

In questi giorni stai scoprendo quante cose puoi fare senza utilizzare l’auto o spostarti personalmente. Dimentica, per il momento, strette di mano e incontri di persona, anche i clienti si dovranno abituare a questa nuova condizione e tu dovrai fare la tua parte per educarli.

Consulenza e acquisizione

Molte consulenze (anche quelle per i mutui) avverranno in videoconferenza, come pure il trasferimento documentale. La prima visita dell’immobile col virtual tour dovrà diventare la norma. Te lo immagini il venditore che accetta ancora di ricevere decine di visite “fisiche” in casa propria da parte di emeriti sconosciuti? La profilazione diventerà ancora più importante.

Anche l’acquisizione dovrà scoprire strade nuove. Creatività e posta ordinaria, telefono (anche se una indagine su 11 miliardi di telefonate rivela che il 52% delle chiamate resta senza risposta), newsletter, video consulenze, prime visite e valutazioni da remoto, utilizzo intelligente dei social media, sviluppo di contenuti (testo e video) per il tuo personal brand. Arrivare alle persone prima che diventino clienti: questo è l’obiettivo del marketing!

Mai come ora c’è spazio per fare cose nuove, reinventare i servizi e le modalità di distribuzione, creare una nuova generazione di professionisti della mediazione, dare nuovo valore alle competenze.

Il mercato è già cambiato e nulla tornerà come prima. Quale strada prenderà la tua carriera immobiliare?

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Autore

Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

Tutti gli articoli di: Gerardo Paterna

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