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Immobiliare del lusso e agenti: l’equivoco senza fine tra costo ed esclusività

1024 536 Gerardo Paterna

Costo, lusso ed esclusività

L’immobiliare del lusso esercita un grande fascino tra gli addetti ai lavori.  Immaginarsi parte del jet set del mattone intriga: relazioni con i VIP, stili di vita stellari, ricerca di appagamento senza limiti. A rincarare la dose ci pensano i reality e le serie tv, da Case da Milionari NY di Sky a Selling Sunset di Netflix che dipingono contesti nei quali, non so tu, ma io sarei molto a mio agio!

Conosco alcuni agenti che vorrebbero lavorare nell’immobiliare del lusso, alcuni ci stanno provando come indie o insieme a qualche brand vocato, almeno nell’intento, al luxury. 

Le prime domande che dovresti porti sono: cos’è davvero il lusso? Quale immobile ha diritto di rientrare in questo segmento di mercato? Basta che si tratti di una dimora costosa, storica o posizionata in un contesto che ritieni possa esprimere un certo valore? 

Se è vero che il bene di lusso viene definito come “un acquisto che non promuove nuove energie produttive e che si esaurisce completamente nel procurare una soddisfazione” e che l’esclusività indica “mancanza assoluta di ogni affinità o corrispondenza, unicità“, comprendi bene che l’immobiliare del lusso è un mercato con regole dettate da una specifica categoria di clienti, i cui comportamenti disegnano tendenze precise  che possono cambiare nel tempo. Forse è il caso di analizzarle per capire se stai perdendo opportunità o se hai qualche chance di posizionarti stabilmente in questo mercato.

La premessa necessaria è che per vendere il lusso devi a tua volta conoscere bene le abitudini di chi lo vive tutti i giorni, saper cogliere le esigenze di queste persone ed essere adeguato nel comportamento per non apparire un pesce fuor d’acqua. Se una persona non è abituata ad indossare giacca e cravatta lo capisci subito. Allo stesso modo il cliente del lusso capirà subito chi ha di fronte.

I 4 trend dell’immobiliare del lusso

Per capire bene questo mercato è necessario mantenere una visione globale basata su ricerche aggiornate. Un esempio è quello del report Global Luxury Market Insights di Coldwell Banker Real Estate, network immobiliare internazionale. Nell’ultima edizione viene effettuata una raccolta di dati globali e individuate 4 tendenze precise che profilano l’oggetto del desiderio del cliente luxury. 

Il report cita i dati dell’istituto di ricerca Wealth-x secondo cui al mondo ci sono 265.490 individui che hanno un patrimonio netto medio di 122 milioni di dollari. Si prevede che il numero di persone con un patrimonio netto compreso tra i 30 e i 100 milioni di dollari crescerà del 5,9% all’anno raggiungendo il numero di 277.360 nel 2023. 

Nei soli Stati Uniti d’America, secondo Credit Suisse, vi sono 80.510 individui con un patrimonio netto personale di 100 milioni di dollari. La classifica dei super ricchi continua con Cina (18.130), Germania (6.800), Regno Unito (4.640), India (4.460), Francia (3.700) e, al 12° posto, Italia (circa 2.000).

Cosa vogliono acquistare questi Paperoni? Sono 4 le tendenze rilevate:

  1. Abitazioni con ampi spazi esterni.
  2. Abitazioni con dotazioni tecnologiche all’avanguardia (domotica estrema per il massimo comfort, impianti di sicurezza, ricarica per auto elettrica).
  3. Layout interni che prevedano ampi spazi convertibili (il salone, per esempio, può diventare una meeting room e consentire lo smart working).
  4. Nuove costruzioni e soluzioni chiavi in mano ispirate alla ricerca del benessere della persona (design, aree fitness, terme e piscine).

Benessere nell’immobiliare: una nuova industria

Il tema del benessere nelle abitazioni è diventato un grande business nell’immobiliare globale. Il Global Wellness Institute (GWI) indica una crescente domanda di edifici che sostengano la salute olistica e il benessere delle persone che ci vivono e lavorano. Il benessere immobiliare è un’industria che è cresciuta del 6,4% all’anno nel periodo 2015-2017 e dovrebbe raggiungere i 198 miliardi di euro nel 2022.

Il mantra globale per l’agente immobiliare è che gli acquirenti di fascia alta vogliono soluzioni contemporanee, hi-tech, ecosostenibili e pronte per essere abitate. È il momento di dare spazio ad una nuova cultura della costruzione, della riqualificazione e a nuove competenze.

Il caso della startup Delos è emblematico. Fondata da Paul Scialla, ex partner di Goldman Sachs, Delos raccoglie dati e competenze per guidare gli sviluppatori immobiliari, le imprese, gli investitori dell’hotellerie verso la costruzione del benessere immobiliare attraverso la realizzazione di nuovi standard, programmi e soluzioni che promuovano la resilienza allo stress, le prestazioni, il riposo ed il buon vivere. 

L’Italia ed il mercato immobiliare del lusso

Il nostro Paese ha grandi potenzialità per ricevere i milionari di tutto il mondo: storia, ambiente, architettura, moda, design, cucina, tutti ingredienti che formano quell’Italian style noto e apprezzato ovunque.

Anche l’immobiliare può contare su un patrimonio di tutto rispetto che però ha bisogno di essere riqualificato per stare al passo con la domanda globale. Sono molti i casali, i castelli, le tenute che non sono in linea con i desideri degli acquirenti che ogni agente immobiliare vorrebbe. 

Ricorda che questi clienti hanno una tolleranza minima per design e caratteristiche obsolete, anche in contesti paesaggistici eccezionali.

Se vuoi lavorare con successo nell’immobiliare del lusso devi essere selettivo nella ricerca, avere eccellenti doti di comunicazione per fare delle grandi presentazioni, avere le risorse, le competenze ed una buona base culturale per competere nel mercato globale. Non c’è più spazio per il “piccolo è bello”.

Il lusso è un’industria che necessita di un approccio ben strutturato. Tra i principali brand che lavorano nel luxury real estate, reti franchising e case d’aste, uso come esempio la società Lionard guidata da Dimitri Corti. Presente a Firenze, Milano e Roma, ha lavorato per un posizionamento estremo puntando sulla qualità del listing, la trasparenza dei dati (numero immobili, valori, venduti, etc), una policy ben definita, una comunicazione curata per ogni immobile. 

Questo per farti comprendere l’importanza di creare uno standard che non lascia spazio per provare o puntare sul colpo di fortuna, ma che diventi un metodo ripetitivo e scalabile che porti risultati concreti.

Lavorare nell’immobiliare del lusso è una grande opportunità per l’agente immobiliare. Come in ogni mercato, tuttavia, è necessario mantenere una visione globale e fare la propria parte per indurre il cambiamento anche nel Bel paese, forse ancora troppo legato ad una iconica grande bellezza che da sola non basta più.

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Autore

Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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