È davvero necessario “essere tagliati” per la vendita? Il tuo carattere può influire sui risultati?
Nell’immobiliare ci sono tante persone che fanno fatica a vendere. La ragione è che continuano ad improvvisare o si affidano a formule che forse hanno avuto successo in passato, ma ora non sono più attuali.
La scienza ha dimostrato che la capacità di vendere può essere allenata, è possibile risultare più efficaci scoprendo cosa c’è dietro ad ogni motivazione d’acquisto.
Per acquisto intendo anche ottenere un incarico di vendita, in questo caso vendi un servizio che il cliente acquista.
David Hoffeld, autore, editorialista e imprenditore suggerisce che: “Il metodo che viene insegnato a molti venditori è basato sulle vendite, non sull’acquisto. […] Questo è l’esatto opposto di come dovrebbe essere“.
Ci sono 3 aspetti che devi conoscere per attuare un metodo di vendita che funzioni:
- al cervello umano non piace avere una sola opzione, è considerato rischioso. Si può ottenere una migliore reazione se vi sono almeno 3 opzioni di scelta. Per esempio, se stai negoziando un incarico di vendita, dai valore alla tua consulenza con queste scelte: la vendita del suo immobile può passare da a) il consueto iter previsto dall’incarico d’agenzia, b) una vendita più veloce attraverso un instant buyer, c) un incarico come consulente di parte con i vantaggi legati all’esclusività del rapporto. Sarà il cliente a decidere, ma tu otterrai comunque l’incarico come consulente.
- Acquistiamo più volentieri da persone che ci sono simpatiche. È necessario fare comprendere al cliente che ci è simpatico, in questo modo favoriamo l’attivazione di un meccanismo di reciprocità.
- Prova sociale. È importante che il cliente sia informato dei casi di successo o sulla decisione più comune presa dagli altri clienti nella stessa situazione. Tendiamo per natura a seguire la scelta compiuta dalla maggioranza, ritenuta meno rischiosa.
Scoprire cosa c’è dietro la decisione d’acquisto
C’è una fase due di cui tenere conto durante tutta la negoziazione (vale per l’acquisto dei tuoi servizi o dell’immobile che hai in gestione) che riguarda le motivazioni d’acquisto.
Perché il cliente vuole acquistare e perché vuole farlo adesso? Perché dovrebbe scegliere te e la tua società? Cosa ottiene spendendo denaro?
Questo è un percorso a ostacoli che devi sempre tenere ben impresso durante l’intera negoziazione. Il cliente ha un problema da risolvere, acquistando da te risparmia tempo e risorse, ti sceglie perché sei diverso dai competitor, spendere il suo denaro con te gli fa ottenere qualcosa, diversamente perderebbe un vantaggio. Le obiezioni sono sempre riconducibili a questi aspetti. Se è il caso compi il percorso a ritroso finché non sciogli tutti i nodi.
Durante questo viaggio è necessario utilizzare le giuste domande. Saperle porre blocca il flusso di pensiero ed il cliente rimane concentrato su di te.
È molto importante che tu conosca bene il tuo valore e che riesca a trasmetterlo con efficacia. Ricorda che “ci pensi senza impegno” non vale. Ogni volta è necessario ottenere un impegno: un secondo appuntamento o un incarico scritto (o proposta d’acquisto).
Un metodo di vendita che funzioni deve essere focalizzato sulle motivazioni all’acquisto, è lavorando su questo punto di vista che sarai premiato dai risultati!
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