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Come diventare il più grande vantaggio del cliente

Come diventare il più grande vantaggio del cliente

1024 536 Gerardo Paterna

Essere diversi per diventare un vantaggio

Ti sarà capitato di ascoltare o leggere qualcuno (me compreso!) che ti diceva che nel business puoi anche non essere unico, piuttosto è importante essere diverso.

Se vendi un servizio forse avrai pensato: facile a dirsi, difficile a farsi.

Sono d’accordo con te, comunicare diversità non è una cosa semplice. Tuttavia se non sei riconosciuto come diverso dalla concorrenza, nella tua vendita l’elemento prezzo sarà sempre determinante. E questo non farà bene alle tue entrate.

Lee B. Salzautore affermato e fondatore di Sales Architects e The Revenue Accelerator, dice una grande verità: “Quando gli acquirenti non percepiscono una differenza sostanziale, il prezzo sarà sempre il fattore decisivo”.

Ecco alcune affermazioni che non sono percepite come vantaggio dal cliente:

  • io e la mia azienda siamo sul mercato da (x) anni;  
  • voglio illustrarle le caratteristiche del prodotto/servizio;
  • abbiamo il prodotto migliore.

La tua azione deve produrre utilità al cliente

Ogni acquisto determina il superamento di un problema o il soddisfacimento di un bisogno. Hai mai pensato di farti riconoscere come un risolutore di problemi? Il punto è proprio questo: indicare quelle differenze che producono utilità.

Al di là delle politiche di marketing adottate, buona parte del successo aziendale dipende da come i collaboratori ed i venditori gestiscono la relazione col cliente. Questo vale in tutte le aziende, a prescindere dalle loro dimensioni. 

Ci sono degli elementi su cui fare leva per evidenziare le diversità rispetto alla concorrenza. Te ne propongo 4.

  1. Contesto aziendale: referenze dei clienti, tipo di esperienza e competenze specialistiche maturate, scopo, politiche di inclusione, impatto ambientale (anche un’agenzia immobiliare può essere green), responsabilità sociale.
     
  2. Qualità del servizio: flessibilità di erogazione, sicurezza in ogni fase del processo (compresa la conservazione dei dati), trasparenza informativa (grazie all’utilizzo di tecnologie digitali), assistenza pre e post vendita (esiste un post vendita anche per l’agente immobiliare), disponibilità di servizi complementari (consulenza specialistica negli ambiti del credito, dei traslochi, dell’energia, delle ristrutturazioni, dell’arredamento).
     
  3. Caratteristiche del team: come viene selezionato, quali competenze matura, da quanto tempo le persone lavorano in azienda, crescita professionale, tasso di fedeltà.
     
  4. Contrattualistica: linguaggio comprensibile, tutela delle associazioni dei consumatori, patti chiari, possibilità di sottoscrizione a distanza in forma digitale.

Influenzare chi determina la decisione

Oltre a questi aspetti, è importante coinvolgere chi può influenzare l’esito della vendita. Anche qui l’uso delle domande è una chiave per comprendere le reali motivazioni di acquisto e chi influenzerà l’esito della trattativa.

Un esempio pratico per l’agente immobiliare: le ragioni che motivano l’acquisto della residenza principale sono differenti da quelle che motivano l’acquisto di un immobile da investimento o per vacanza. Come spesso capita, il “decision influencer” nell’acquisto della prima casa è donna, quindi è a lei che bisognerebbe indirizzare le domande che rivelano le reali motivazioni all’acquisto. 

Se invece parliamo di acquisti immobiliari in un’ottica di rendimento o di gestione patrimoniale, forse sarà più frequente un “decision influencer” uomo. Tuttavia impara ad osservare ogni caso e a non dare nulla per scontato.

Quando racconti un aspetto del servizio proposto, chiediti: perché questa informazione dovrebbe interessare il mio cliente? Se non trovi una risposta convincente, forse non dovresti parlarne.

Il come fai le cose è determinante. L’esperienza che fai vivere al cliente ti rende davvero diverso. Come lo fai sentire: rassicurato, importante? Quale valore personale stai aggiungendo? Sei abbastanza efficace da far sì che scelgano te rispetto alla concorrenza?

La differenziazione è un processo continuo che va adattato al mercato.
Preoccuparti dei tuoi clienti ti farà durare a lungo in ogni professione!

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Autore

Gerardo Paterna

Da 25 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale e produttore del format video #losgabello e dell'evento annuale Sinergie. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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