Coaching immobiliare, fai crescere le persone con le domande

Lo sviluppo personale che passa dal coach

Negli ultimi anni anche in Italia l’attività di coaching immobiliare ha richiamato l’attenzione di molte persone, ritagliandosi uno spazio sempre in crescita.

Il coaching è una metodologia di sviluppo personale e professionale, dove un coach (allenatore) supporta e stimola la crescita individuale.

Nei programmi formativi per il settore immobiliare le sessioni di coaching sono frequenti. Questa modalità è utilizzata anche nell’erogazione di alcuni tipi di servizi, dove è necessario lasciare il giusto spazio alla riflessione e all’espressione.

Nancy Willard, scrittrice e poetessa statunitense, ci ispira così: “Le risposte sono stanze chiuse. Le domande porte aperte che invitano ad entrare“.

Eccoci subito al punto, il coach non dovrebbe fornire risposte e soluzioni, ma utilizzare solo le domande come chiavi per aprire la mente delle persone a soluzioni originali e innovative. L’obiettivo è fornire loro gli strumenti per guadagnarsi l’indipendenza nella soluzione dei problemi.

Questa condizione dovrebbe interessare qualunque team d’agenzia immobiliare, di franchisor, di azienda che lavora nell’immobiliare. Ogni titolare, broker, manager, dovrebbe essere coach del proprio gruppo di lavoro, responsabile della loro crescita.

3 regole per un coaching immobiliare produttivo

Prima di vedere come usare le domande, è necessaria una premessa:
non tutti i manager (e titolari d’agenzia) sono coach (anche se dovrebbero esserlo).

È quindi fondamentale:

1. non risolvere i problemi da solo. Elimina la dipendenza delle persone da te, altrimenti non c’è crescita;
   
2. conservare energia per i problemi davvero importanti. Non lavori a cottimo, non farti ingolfare da continue richieste d’aiuto in nome della produttività;
   
3. distinguere tra l’essere molto occupati rispetto al fare il lavoro davvero importante per la crescita dell’azienda.

Anche se sei sempre in modalità problem-solving, non fornire la soluzione che hai già, ma utilizza le domande per far crescere le persone.

Andare in profondità con le giuste domande

• A cosa stai pensando? La risposta nel contesto lavorativo sarà collegata alle 3 P: a) problema di quel momento da risolvere, b) persone, di solito colleghi, superiori o clienti, c) pattern, gli schemi e le modalità di approccio ad una certa situazione. Di solito i problemi più significativi si annidano qui.
  
• E che altro? In questo modo dai l’opportunità all’altro di scendere in profondità, di scavare di più, di andare verso la soluzione. Non interrompere mai le risposte.
  
• Qual è per te il vero problema? Ora porti la persona su un piano di maggiore concretezza. Se il problema di superficie è il disaccordo col collega, in questo modo fai emergere dinamiche tossiche o problemi culturali e valoriali all’interno del gruppo di lavoro.
  
• Cosa vuoi? Questa domanda spinge l’interlocutore a superare la paura del NO, della negazione. Inoltre lo aiuta a distinguere tra desiderio e bisogno. È la domanda per realizzare senso di responsabilità. Ascolta con attenzione la risposta.
  
• Come posso esserti utile? Si tratta della domanda che salvaguarda l’autonomia del collaboratore. Poni sempre questa domanda per resistere alla tentazione di fornire la soluzione o diventare vittima dello sfruttamento altrui. Non devi salvare nessuno, ma favorire la crescita delle persone.

Hai posto le domande, hai scavato a fondo per far emergere il vero problema, hai ispirato (non dettato) la soluzione. Ricorda sempre di porre un’ultima domanda: Cos’hai imparato oppure Qual è stata la parte più importante di questa conversazione?

Raccogliere il feedback rafforza nel tuo interlocutore l’utilità del coaching, aumenta la tua leadership e ti aiuta a correggere il tiro laddove ve ne fosse bisogno.

Se attraverso il coaching immobiliare vuoi far crescere le persone che assisti, collaboratori, dipendenti e clienti, ricorda che ciò che conta è la domanda. È la domanda che fornisce la chiave per la soluzione e la crescita.

E come ci ricorda David Cooperrider, professore americano di imprenditoria sociale: “Viviamo nel mondo creato dalle nostre domande“.

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