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come influenzare il prezzo dei tuoi servizi

Come influenzare il prezzo dei tuoi servizi

1024 536 Gerardo Paterna

Quanto costa il tuo servizio?

In ogni settore la quantificazione del prezzo di un bene o di un servizio toglie il sonno a consulenti aziendali, ricercatori e addetti al marketing. Su come si forma il prezzo ci sono molte teorie e ricerche, la cosa certa che è il prezzo può portare un’azienda al successo oppure al fallimento.

Se è già complesso affrontare il tema su un prodotto, cosa succede quando pensiamo al prezzo di un servizio? E al prezzo del servizio offerto da un agente immobiliare?

Hermann Simoneconomista e scrittore tedesco, consiglia di:“Non gestire mai un’attività in cui non hai alcuna influenza sui prezzi che applichi”.

La guerra dei prezzi è una caratteristica dei mercati ed è scesa anche nell’arena della mediazione e della consulenza immobiliare, da sempre agganciata alla consuetudine di una success fee (provvigione in caso di affare concluso). 

Il prezzo del tuo servizio è condizionato da 3 fattori: 

  1. bisogni dei consumatori;
  2. mercato (competitor);
  3. tecnologie digitali.

Tra le domande correlate alla ricerca su Google “costo agenzia immobiliare”, c’è anche “come si calcola il compenso di un agente immobiliare”. Il consumatore comunica attenzione al tema, al bisogno di risparmiare o, quantomeno, di comprendere cosa determina il prezzo che dovrà pagare.

Il digitale potrebbe cambiare usi e consuetudini

Il mercato ci ha abituato a politiche di prezzo disparate: dal 5% allo 0% vale tutto. Alcune agenzie digitali differenziano il trattamento economico tra acquirente e venditore, beneficiando quest’ultimo con richieste di compenso di poche centinaia di euro. 

L’avvento del digitale fornisce l’alibi perfetto per dare un taglio al prezzo delle tue competenze. Alcuni aspetti del tuo lavoro si sono velocizzati, altri automatizzati e quindi molti pensano che il costo di transazione debba ridursi in modo sensibile.

Qualche tempo fa, sebbene con assunti diversi, scrissi che in futuro per l’agente immobiliare il compenso derivante dalla compravendita non sarà più collegato alla “transazione effettiva”, quanto alla consulenza fornita pre e post vendita. È questa che ti verrà pagata in forza delle tue competenze. Un compenso più basso di una provvigione, ma incassato a prescindere dal successo della transazione. 

Certo, è un’ipotesi, ma a pensarci bene la escluderesti a priori?

Influenza il prezzo attraverso il valore che produci

Due aspetti che ti chiedo di memorizzare: valore e posizionamento.
L’aspetto più importante del prezzo è proprio il valore. Quest’ultimo ha a che fare con le percezioni ed è soggettivo. I beni di lusso funzionano perché lavorano sulla percezione di qualità e di valore che si consolida nel tempo. 

Cosa stai facendo per far percepire il tuo servizio di valore rispetto alla concorrenza? Se il tuo valore sta nella convenienza di uno sconto provvigionale che offrirai al cliente, avrai grossi problemi.

Se invece il valore del tuo servizio è:

  • nelle competenze tue e del tuo team che aggiorni ogni anno con migliaia di euro di investimento in formazione,
  • nel fatto che punti su servizi innovativi per valutare e valorizzare il patrimonio immobiliare (piccolo o grande) dei tuoi clienti,
  • nel ruolo di un consulente che sa ascoltare e non solo vendere, che utilizza soluzioni digitali all’avanguardia,

allora ciò che devi fare è comunicarlo ai clienti. Se vuoi alimentare le percezioni positive intorno alla tua attività, quelle che ti fanno apparire come un valore, devi attuare una politica di comunicazione incessante, che trasferisca questi aspetti.

Il prezzo può diventare anche un indicatore di qualità, dove quello più basso non sempre vince. Da qui l’esigenza di scegliere il tuo posizionamento. Non sei un emporio, sei un negozio monomarca. Ciò che fai e comunichi determina che tipo di clienti avrai e quanto guadagnerai. In sostanza dove sarà posizionato il tuo brand.

Sul prezzo e sulla sua formazione c’è ancora molto da dire, non tutto è stato scritto. La cosa importante, però, è che sia tu a influenzare il tuo prezzo e non qualcun altro che lo decida al tuo posto.

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Autore

Gerardo Paterna

Da 25 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale e produttore del format video #losgabello e dell'evento annuale Sinergie. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

Tutti gli articoli di: Gerardo Paterna
1 commento
  • Fabio Burlando
    RISPOSTA

    Come sempre parole non sagge… saggissime.
    Aggiungerei un elemento essenziale: “quanto ti costa il servizio che eroghi??
    Da calcolare i costi fissi e su quanto servizio è erogabile
    Scegliere di dedicarsi ai servizi che più producono fatturato
    Non trascurare i servizi che portano poco fatturato e poco costo; e in particolare quei servizi che tengono acceso il contatto con l’utenza (posso dire gli affitti?)
    Avere quindi il coraggio di investire per aumentare la visibilità e la conoscenza della competenza ed efficacia che rappresentano il proprio servizio per poterlo “vendere”, poterne aumentare le tariffe al giusto livello di valore.
    Non dimenticare di tenere basso il numero dei servizi e consulenze erogati per aumentare il valore di ognuna erogata per giustificarne la tariffa maggiorata rispetto alla media (mediocre). Altrimenti investire in risorse (umane o digitali) a cui delegare parte delle attività.

    Ho anche ripetuto cose che avevi già elencato tu. Quindi ci sta un Cit. (parziale) Gerard Paterna.

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