Come influenzare il prezzo dei tuoi servizi

Quanto costa il tuo servizio?

In ogni settore la quantificazione del prezzo di un bene o di un servizio toglie il sonno a consulenti aziendali, ricercatori e addetti al marketing. Su come si forma il prezzo ci sono molte teorie e ricerche, la cosa certa che è il prezzo può portare un’azienda al successo oppure al fallimento.

Se è già complesso affrontare il tema su un prodotto, cosa succede quando pensiamo al prezzo di un servizio? E al prezzo del servizio offerto da un agente immobiliare?

Hermann Simon, economista e scrittore tedesco, consiglia di:“Non gestire mai un’attività in cui non hai alcuna influenza sui prezzi che applichi”.

La guerra dei prezzi è una caratteristica dei mercati ed è scesa anche nell’arena della mediazione e della consulenza immobiliare, da sempre agganciata alla consuetudine di una success fee (provvigione in caso di affare concluso). 

Il prezzo del tuo servizio è condizionato da 3 fattori: 

1. bisogni dei consumatori;
2. mercato (competitor);
3. tecnologie digitali.

Tra le domande correlate alla ricerca su Google “costo agenzia immobiliare”, c’è anche “come si calcola il compenso di un agente immobiliare”. Il consumatore comunica attenzione al tema, al bisogno di risparmiare o, quantomeno, di comprendere cosa determina il prezzo che dovrà pagare.

Il digitale potrebbe cambiare usi e consuetudini

Il mercato ci ha abituato a politiche di prezzo disparate: dal 5% allo 0% vale tutto. Alcune agenzie digitali differenziano il trattamento economico tra acquirente e venditore, beneficiando quest’ultimo con richieste di compenso di poche centinaia di euro. 

L’avvento del digitale fornisce l’alibi perfetto per dare un taglio al prezzo delle tue competenze. Alcuni aspetti del tuo lavoro si sono velocizzati, altri automatizzati e quindi molti pensano che il costo di transazione debba ridursi in modo sensibile.

Qualche tempo fa, sebbene con assunti diversi, scrissi che in futuro per l’agente immobiliare il compenso derivante dalla compravendita non sarà più collegato alla “transazione effettiva”, quanto alla consulenza fornita pre e post vendita. È questa che ti verrà pagata in forza delle tue competenze. Un compenso più basso di una provvigione, ma incassato a prescindere dal successo della transazione. 

Certo, è un’ipotesi, ma a pensarci bene la escluderesti a priori?

Influenza il prezzo attraverso il valore che produci

Due aspetti che ti chiedo di memorizzare: valore e posizionamento.
L’aspetto più importante del prezzo è proprio il valore. Quest’ultimo ha a che fare con le percezioni ed è soggettivo. I beni di lusso funzionano perché lavorano sulla percezione di qualità e di valore che si consolida nel tempo. 

Cosa stai facendo per far percepire il tuo servizio di valore rispetto alla concorrenza? Se il tuo valore sta nella convenienza di uno sconto provvigionale che offrirai al cliente, avrai grossi problemi.

Se invece il valore del tuo servizio è:

• nelle competenze tue e del tuo team che aggiorni ogni anno con migliaia di euro di investimento in formazione,
• nel fatto che punti su servizi innovativi per valutare e valorizzare il patrimonio immobiliare (piccolo o grande) dei tuoi clienti,
• nel ruolo di un consulente che sa ascoltare e non solo vendere, che utilizza soluzioni digitali all’avanguardia,

allora ciò che devi fare è comunicarlo ai clienti. Se vuoi alimentare le percezioni positive intorno alla tua attività, quelle che ti fanno apparire come un valore, devi attuare una politica di comunicazione incessante, che trasferisca questi aspetti.

Il prezzo può diventare anche un indicatore di qualità, dove quello più basso non sempre vince. Da qui l’esigenza di scegliere il tuo posizionamento. Non sei un emporio, sei un negozio monomarca. Ciò che fai e comunichi determina che tipo di clienti avrai e quanto guadagnerai. In sostanza dove sarà posizionato il tuo brand.

Sul prezzo e sulla sua formazione c’è ancora molto da dire, non tutto è stato scritto. La cosa importante, però, è che sia tu a influenzare il tuo prezzo e non qualcun altro che lo decida al tuo posto.