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Profilazione dell'acquirente e ricerca della casa online: una sfida di prospettiva per l'agente immobiliare

La profilazione dell’acquirente nella ricerca di casa: una sfida di prospettiva per l’agente immobiliare

1024 512 Gerardo Paterna

La profilazione dell’acquirente nella ricerca di casa è al centro dell’attenzione delle real estate company. È recente la notizia dell’acquisizione di Opcity da parte di Move inc. per 210 milioni dollari. La società utilizza i big data per la lead generation e la profilazione dei clienti. Finirà nella galassia dei portali di annunci immobiliari capitanata da Realtor.com, in buona compagnia con Listhub, sincronizzatore di oltre 600 MLS negli USA.

Il dato è la vera ricchezza del mercato e, nell’immobiliare americano, lo hanno capito da tempo.

Fiducioso nel futuro di una consapevolezza diffusa anche in Italia, sono tornato ancora sul tema della profilazione dell’acquirente nella ricerca di casa. Ne ho parlato in Hangout con Michele Pozzo, imprenditore e co-founder di KatanaCa’. Tante esperienze personali e punti di vista da un “non addetto ai lavori”, che fanno di questa testimonianza un valore da mettere a frutto da parte degli agenti immobiliari. 

Passaggi chiave:

01:27 – Perchè hai scelto di investire in KatanaCa’ per avvicinarti all’immobiliare?
03:59 – Attenzione ai dettagli, ascolto del cliente, profilazione della richiesta: per l’immobiliare sono temi predicati, ma non ancora applicati in modo esteso. Cosa succede in altri settori e qual è la tua esperienza?
08:25 – Approfitto della tua estraneità al settore immobiliare. Qual è la tua visione di questo mercato e dei suoi operatori?
10:40 – Secondo te perchè la gestione del dato non fa ancora parte della cultura degli agenti immobiliari?
11:25 – KatanaCa’, l’altro modo di trovare casa. Qui strizzate l’occhio al mondo del property finding e al cliente acquirente. E’ davvero difficile riuscire a trovare casa online con gli strumenti tradizionali?

L’intervista

Michele Pozzo è un imprenditore fantasioso: musica, moda, design e tecnologia per l’immobiliare con KatanaCa’. Perchè hai scelto questo modo per avvicinarti all’immobiliare?

È stata pura casualità. Dopo anni di esperienza all’estero nel settore moda, ho deciso di mettermi in gioco direttamente nei differenti ambiti di mia competenza. Sono rientrato in Italia è mi sono cercato una sistemazione dove vivere. Ho quindi vissuto la mia prima ricerca di un immobile da acquistare (dopo 18 traslochi in 12 anni, sempre in affitto e all’estero).

Grazie alla collaborazione con Giovanni Coda Mer, un amico che lavorava come agente immobiliare, abbiamo avuto modo di analizzare lo scenario e gli attori coinvolti. Con KatanaCa’ abbiamo voluto introdurre un approccio alternativo alla ricerca immobiliare online con un focus alternativo: non più sul prodotto, ma sul cliente. 

Attenzione ai dettagli, ascolto del cliente, profilazione della richiesta: per l’immobiliare sono temi predicati, ma non ancora applicati in modo esteso. Cosa succede in altri settori e qual è la tua esperienza?

Le aziende sono sempre state abituate a focalizzare il proprio business sul prodotto e su come comunicarlo. Oggi, avere un prodotto e/o servizio di qualità, deve essere invece un “must”. Fa la differenza chi vuole ed è in grado di proporre qualcosa che sia in linea con i desideri del suo potenziale acquirente.

Come spiega Simon Sinek, occorre prima capire il “why”, il perchè “quel qualcuno” è alla ricerca di “quel qualcosa”. Di conseguenza, in un mondo dove siamo martellati di informazioni, far veicolare solo le offerte in linea con le sue aspettative.

Tutto questo velocizza i processi e permette a entrambe le parti (acquirente e venditore) di esser maggiormente soddisfatte. Nel fashion e nella musica (che poi sono i settori che conosco meglio) questo processo è già iniziato ed è in piena evoluzione. Per esempio, thread.com assegna un assistente personale per proporre brand e capi di abbigliamento dopo aver profilato i gusti e le possibilità economiche del cliente. Spotify e Netflix sono strumenti puramente digitali che propongono un’offerta basata sui gusti del singolo utente.

Con KatanaCa’ profiliamo le esigenze del potenziale acquirente (con un questionario online di 15 minuti) e facciamo un matching automatizzato suggerendo immobili da proporgli. Quello che deve fare la differenza però, è l’apporto umano e professionale dell’agenzia che deve trasformarsi in un vero e proprio “personal coach” dell’immobiliare.

Inoltre, noi crediamo in un futuro “Phigital” (“fisico” per fare la differenza e generare fiducia e “digitale” per velocizzare i processi). Un approccio fisico-digitale che si estende dalla piattaforma online con tutte le sue funzionalità, ad un assistente personale professionale sempre a disposizione.

Approfitto della tua estraneità, concedimelo, al settore immobiliare. Qual è la tua visione di questo mercato e dei suoi operatori?

Il cliente non è più solo alla ricerca dell’informazione (oggi disponibile ovunque). Quello che cerca è una vera e propria consulenza che possa soddisfare la sua esigenza nel minor tempo possibile.
Mi sento di dire che nel settore immobiliare italiano questo, nella maggior parte delle volte, non avviene. Dopo numerosi colloqui con professionisti del settore, credo ci sia la consapevolezza di un cambiamento del focus, dal prodotto (immobile) al cliente (le sue esigenze). Nella quotidianità, però, questa verità non trova corrispondenza nei fatti.

Ricordo che durante la mia ricerca di acquisto mi sono trovato a visitare decine di appartamenti inadeguati rispetto a quanto richiesto.
Ho poi trovato l’immobile privatamente, ma questo ha comportato una perdita di fiducia nel settore.

I numeri evidenziano l’insoddisfazione nei confronti degli intermediari immobiliari. Una delle conseguenze è la nascita di portali e modelli di business che puntano sempre più a disintermediare le compravendite. Noi crediamo invece nell’importanza del professionista di settore, che però deve essere evoluto e di mentalità aperta (collaborazioni, nuovi approcci web, etc.).

Torniamo a KatanaCa’ e al recente focus pubblicato per il mercato di Torino dopo quello di Milano. Ascoltare per conoscere e collezionare dati per fare cultura di mercato: questo è un effetto secondario della missione di KatanaCa’. Secondo te perchè la gestione del dato non fa ancora parte della cultura degli agenti immobiliari?

Credo si debba legare ad un metodo di lavoro non aggiornato, orientato più alle sensazioni (spesso anche travisate) che non su numeri concreti. L’analisi e l’utilizzo dei dati è indispensabile per avere una visione macroscopica.
Molti agenti immobiliari sono ancora abituati a vivere la “parte pratica” del loro lavoro come primaria. Gestire il dato, a volte viene considerata una perdita di tempo. Non si tiene conto che l’analisi del dato può portare a delle scelte strategiche e a cambiamenti di metodo più in linea con i tempi. 

KatanaCa’, l’altro modo di trovare casa. Qui strizzate l’occhio al mondo del property finding e al cliente acquirente. E’ davvero difficile riuscire a trovare casa online con gli strumenti tradizionali? 

Secondo la mia esperienza la risposta è si. Dopo due giorni di browsing sui portali immobiliari mollai il colpo a causa delle troppe (e talvolta fuorvianti) informazioni. Una recente ricerca parla di un 87% di utenti che reputa difficile la ricerca attraverso i portali e un 42% che abbandona la ricerca.

Il nostro approccio con KatanaCa’, è basato sul concetto digitale di property finding. Grazie alla profilazione dell’acquirente nella ricerca di casa, l’agente risparmia tempo e si focalizza su quelli realmente interessati all’acquisto. I numeri ci dicono che un semplice “turista immobiliare” non passerebbe circa venti minuti a rispondere a domande online.

Inoltre, il potenziale acquirente, oltre a risparmiare il tempo che sprecherebbe sui portali, non darà i propri dati in pasto al mercato. Al contrario, utilizzerà un filtro e si potrà affidare ad un agente che abbia dimostrato professionalità fin dalla prima proposta di immobile “a distanza”.

Un filtro bi-direzionale dove abbiamo avuto una risposta molto significativa ed entusiasta da parte del potenziale acquirente che risponde a domande anche personali (testimoniando quindi che il mondo sta cambiando direzione e che c’è voglia di un’alternativa ai canali più utilizzati). Feedback diverso e “perplesso” dalla maggior parte degli agenti (che ancora non percepiscono il cambiamento), fidandosi dei risultati provenienti dai portali tradizionali, risultati che non arrivano grazie all’efficacia degli strumenti in essere, quanto dal fatto che rappresentano ad oggi l’unica alternativa disponibile.

La nostra vera sfida nella profilazione dell’acquirente nella ricerca di casa è quella di essere testimoni diretti di tutto questo cambiamento dando la possibilità di accedere a questo servizio con investimenti contenuti (a partire da 27€/mese) per poter soddisfare le richieste dei potenziali clienti nel più breve tempo possibile.

Risorsa Gratuita > https://promo.katanaca.com/kmission-optin3

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Autore

Gerardo Paterna

Da 20 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale, Co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano e produttore del format video #losgabello. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

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