Oggi ti porto in un ambito che forse conosci poco, ma che può influenzare la produttività degli agenti immobiliari, quindi anche la tua.
La questione riguarda tutte quelle aziende che lavorano con te, fornendoti servizi di vario genere, dal portale al franchising, dalla tecnologia alla formazione. Aggiungi tu quello che vuoi, l’elenco è lungo.
Il ruolo del backoffice e la sfida di comprendere il mercato
Sono certo che molti lettori di questo blog siano dall’altra parte della barricata, cioè fanno parte di quel numeroso gruppo di persone che lavorano nei vari backoffice di queste aziende per consentirti di condurre al meglio la tua attività.
Forse non ci hai mai pensato, ma stiamo parlando di centinaia di persone che, in una miriade di ruoli diversi – dal dirigente al commerciale e fino all’ultimo assunto in amministrazione – influenzano modelli ed efficacia dei servizi.
La sfida più grande per loro è comprendere di cosa hai bisogno tu e di cosa hanno bisogno i tuoi clienti. Solo chi ha una esperienza nel mercato immobiliare può davvero capire come affrontare un contesto che cambia.
La teoria non basta: serve la pratica per decisioni efficaci
Karl Marx, filosofo, economista e politico tedesco, sosteneva che: “La verità o non verità di un pensiero deve essere dimostrata in pratica”.
Mi ritrovo spesso coinvolto in riunioni dove i vari team provano a capire come superare una criticità, contenere una crisi, affrontare un mercato nuovo o validare un modello. “Pensieri”, appunto, che talvolta si trasformano in decisioni “non dimostrate” e che raggiungono la linea del fronte, quella in cui sei tu.
Faccio sempre la stessa domanda che spiazza gli interlocutori nel 100% dei casi: quando è stata l’ultima volta che ciascuno di voi ha trascorso almeno 3 giorni all’interno di un’agenzia immobiliare?
Di solito si guardano tra di loro e cala il silenzio. Appunto.
Il mercato immobiliare è in movimento
Anche le grandi aziende, che possono vantare metodologie e strumenti che funzionano da anni su vasta scala, devono comprendere che il mercato di oggi non è più una linea retta, da qui a lì. Le cosiddette fasi di mercato corrispondono sempre meno a quanto si è già visto in passato. Tutto è in movimento in ogni direzione.
Ecco perché diventa necessario vivere la prima linea, sentire il mercato pulsare, ascoltare i clienti, confrontarsi con gli agenti per intercettare i nuovi bisogni. È essenziale che ogni volta che ricevi una telefonata dai tuoi partner commerciali e fornitori, loro sappiano in quale contesto ti stai muovendo e conoscano l’aria che respiri ogni giorno. Solo chi ha un’esperienza nel mercato immobiliare può capire a fondo ciò che tu vivi quotidianamente.
Il segreto per la produttività degli agenti immobiliari
La dimostrazione pratica della verità o non verità di un pensiero passa da una vicinanza straordinaria e impegnata con chi vive l’ultimo miglio della transazione. Per quanto utili, non bastano più solo i sondaggi, le videocall, le riunioni d’area. È necessario vivere da vicino, a chilometro zero, le dinamiche d’agenzia per coglierne limiti, rischi e opportunità.
In assenza di questa comprensione, cosa troveremo? Agenti poco produttivi, che faticano ad acquisire e vendere, modelli di rete disfunzionali, prodotti e servizi non compresi o poco efficaci.
Il pericolo del distacco dalla realtà
Per le aziende, il vero pericolo è quello di vivere un distacco dalla realtà, creando uno spazio sempre più ampio tra il mercato reale ed una visione personale basata su vecchi successi, su assunti che andavano bene 10 o 20 anni fa, sulla falsa sicurezza di essere in grado di fornire ciò di cui il mercato e gli addetti ai lavori hanno bisogno.
Quando iniziai a lavorare come agente immobiliare, un formatore dell’epoca, già avanti negli anni, elencava tra i nemici dell’acquisizione la presunzione di sapere.
Fare esperienza nel mercato immobiliare
Per acquisire clienti fedeli, affiliati persistenti e aderenti motivati, serve una nuova ricetta per la crescita, formula che sarà comunque destinata a cambiare a ritmi sempre più frequenti. Non si può combattere questa guerra da un bunker distante dal fronte: è necessario fornire alle persone che lavorano in azienda gli elementi di conoscenza che solo l’esperienza diretta può offrire.
Rovesciare la piramide significa rendere consapevoli e responsabili tutti i livelli di un’azienda i cui clienti sono gli agenti immobiliari.
Un vantaggio competitivo per chi coglie l’importanza dell’esperienza
Chi saprà cogliere questo aspetto, trasformandolo in metodo, acquisirà un vantaggio competitivo enorme rispetto a qualunque concorrente ancora seduto a contare i successi trascorsi, in una falsa sicurezza che è l’anticamera dello smarrimento.
Produttività degli agenti immobiliari: la teoria, senza pratica, è puro esercizio spirituale. Al mercato e agli operatori serve ben altro, specialmente in questi tempi di grande cambiamento.
Lascia una commento