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rincorri i clienti oppure li attiri

Rincorri i clienti oppure li attiri?

1024 536 Gerardo Paterna

Acquisire nuovi clienti con la fiducia

Acquistare un prodotto o un servizio è diventato un atto di fiducia. Non puoi più chiedere alla persona che non ti conosce di acquistare qualcosa ad occhi chiusi.

Ci sono una serie di errori che caratterizzano il modo di porsi di molti professionisti e aziende. Alla base c’è una scarsa conoscenza delle persone, dei processi decisionali e del contesto di mercato.

Dan Kennedyconsulente strategico, business coach e autore americano, dice che: “Bisogna saper attirare più clienti che rispettino e apprezzino talmente tanto ciò che abbiamo da offrire da voler pagare per averlo“.

Con questo obiettivo ripercorriamo le 5 cose da fare per iniziare a differenziarti.

1. Conosci il tuo mercato e comunica solo alle persone che lo compongono

Un errore comune è quello di provare a comunicare tutto a tutti, nella speranza di metter a segno qualche colpo “sparando nel mucchio”. Smetti di buttare via tempo e denaro e rivolgiti solo a chi può essere realmente interessato alla tua soluzione. Acquisire nuovi clienti significa fare selezione.

2. Adotta un linguaggio comune

Devi farti capire, soprattutto devi far percepire competenza, adottando il linguaggio delle persone con cui vuoi entrare in contatto. Una modalità semplice e sintetica è sempre apprezzata. 

3. Attira le persone attraverso l’autorevolezza

Questa caratteristica è tipica di chi sa fare davvero quella determinata cosa. Fai assaggiare gratuitamente il tuo sapere: utilizza articoli, report, guide per farti notare ed apprezzare. Non essere autoreferenziale (siamo i più bravi, siamo leader di mercato, etc), il mondo là fuori è pieno di numeri 1! 

4. Ciò che vendi ha un alto valore

Se la tua unicità è fatta di sconti e offerte al ribasso, hai un problema. Stai spostando la competizione su un terreno dove troverai sempre qualcuno pronto a lavorare ad 1 euro meno di te. Sei sicuro di voler vivere una vita imprenditoriale in questa arena?

5. Dopo la vendita dimentichi il cliente?

Nell’immobiliare è cosa comune interrompere la relazione a vendita avvenuta (e provvigioni incassate). La relazione col cliente va mantenuta per sempre. Le esigenze cambiano e per te diventano una risorsa rinnovabile. Spesso ci si impegna molto nell’acquisire nuovi clienti dimenticando quelli già “serviti” con successo. Utilizza la newsletter come routine per mantenere vive le relazioni! 

Investire in pubblicità con “la testa”

Un altro aspetto da mettere sotto i riflettori riguarda la pubblicità. L’obiettivo è quello di spendere bene il proprio denaro e raggiungere solo coloro davvero interessati. Domandati: perché sto investendo su un determinato media? Anche se ti sembrerà strano, ci sono imprenditori che acquistano spazi pubblicitari per le ragioni sbagliate:

  • appagare il proprio ego apparendo in ogni dove;
  • far vedere alla concorrenza che si è più bravi;
  • pensare di raggiungere tutti.

Prova a pensare a questo: quanti saranno i clienti davvero interessati che leggeranno il tuo messaggio, pagato qualche migliaio di euro su un quotidiano a pagina 25, nel giorno esatto di uscita? Qualcuno pensa di fare brand awareness, tuttavia, a meno che tu non sia un brand internazionale già affermato, in questa occasione stai buttando via i tuoi soldi.

Pensa ai bisogni delle persone

Vuoi far conoscere il tuo brand aziendale o il tuo personal brand? Risolvi i problemi delle persone che possono davvero diventare clienti, concentrandoti solo sui luoghi dove puoi trovarle. Può trattarsi dei social network oppure, se gestisci un’attività di quartiere, la carta stampata è ancora efficace (affissioni, volantini), o ancora una radio locale, un giornale di settore o eventi a km zero. Vivi la tua comunicazione sempre in un equilibrio phygital, dove web e attività offline siano complementari.

Se vai a caccia di clienti, la loro normale reazione è la fuga. Se invece li attiri, l’acquisto sarà spontaneo, perché ti avranno scelto in autonomia, senza sollecitazione o disturbo. Questo cliente si fidelizzerà e ti raccomanderà ad altre persone. 

Concentrati sulla tua unicità, a ciò che ti rende diverso dalla concorrenza, al perché sei irresistibile. Questo vale se sei un agente che intermedia, un network che vende franchising, un’azienda tecnologica che vende strumenti e soluzioni.

Connettere il cliente alla tua offerta significa vendere i benefici della tua attività. Rifletti sul dietro le quinte del bisogno, conosci le motivazioni connesse, le attese, le preoccupazioni. Dialoga con le persone, non offrire sconti, ma esperienza, fai leva sulle emozioni. 

Intercettare le persone giuste con un marketing che anticipa la soluzione farà sì che le persone apprezzeranno il valore di ciò che hai da offrire, al punto da pagarne volentieri il prezzo per averlo!

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Autore

Gerardo Paterna

Da 25 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Vicepresidente OID-Osservatorio Immobiliare Digitale e produttore del format video #losgabello e dell'evento annuale Sinergie. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Collegati su Linkedin!

Tutti gli articoli di: Gerardo Paterna

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