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l'efficacia del No che seleziona i clienti

L’efficacia del NO che seleziona i clienti

1024 585 Gerardo Paterna

Sono stato agente immobiliare per oltre 20 anni, ancora oggi conservo alcuni interessi nel settore della mediazione. L’esperienza diretta e i tanti rapporti in essere con gli agenti confermano la lezione imparata: la qualità del lavoro migliora quando inizi a fare selezione.

La selezione dei clienti è un passo fondamentale per ogni piccola o media impresa che voglia crescere e migliorare la propria offerta. Come sostiene Seth Godinscrittore e imprenditore statunitense: “Il cliente non è sempre il re. A volte, il cliente è un idiota“.

In altre parole, accettare qualsiasi cliente può portare a una perdita di tempo ed energie, senza aggiungere alcun beneficio alla tua agenzia immobiliare. Anche se forse sei d’accordo con me, riconosco che è molto difficile rinunciare a qualunque cosa si muova tra i cespugli con la speranza che si tratti di un’opportunità.

Tuttavia non conosco una strada diversa per rendere migliore la qualità del tuo lavoro. Te lo scrivo con crescente urgenza perché l’economia sta scrivendo un nuovo corso, la tecnologia nella tua tasca stravolge abitudini, professioni e prospettive. 

Come fare selezione di clienti e imparare a dire di no?

Per fare una selezione corretta dei clienti, è importante che tu abbia una chiara comprensione rispetto alle persone con cui vuoi avere a che fare. Solo una volta che avrai deciso, passerai all’azione verso i bisogni che puoi soddisfare attraverso competenze, abilità e servizi.

Imparare a dire di no ai clienti che non sono in piena sintonia col tuo modo di essere e di agire può essere difficile, ma necessario. Come sostiene Philip Kotlericona del management e del marketing sociale: “La sfida per un’azienda è quella di trovare i clienti giusti e di dire no a quelli sbagliati“.

Un modo efficace per fare selezione dei clienti è quello di utilizzare i contenuti che produci per attrarre solo coloro davvero interessati a ciò che hai da offrire e che apprezzano il modo in cui lo fai.

Fornire informazioni utili e di valore per questo segmento di mercato, attirerà le persone giuste. Diffondere il tuo sapere attraverso sito web, blog, newsletter e social media darà crescente visibilità e autorevolezza al tuo brand.

Questa regola è valida per ogni settore. Nell’immobiliare riguarda l’agente immobiliare, ma anche il franchisor, per esempio, che necessita di imprenditori affiliati in linea col pensiero aziendale.

Per te agente, inoltre, il cliente giusto può essere il prossimo collaboratore o dipendente, ragione in più per evitare di fare scelte sbagliate.

I vantaggi di fare una selezione corretta riguardano la possibilità di concentrarsi sui clienti che portano maggior valore, l’ottimizzazione della risorsa tempo, la crescita dei profitti.

Considera inoltre che potrai offrire un servizio migliore, aumentando la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti a cui hai deciso di dedicarti. Vedrai calare il livello di stress, aumentare la soddisfazione personale e le possibilità di chiudere maggiori affari.

Conosci una strada diversa?

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Autore

Gerardo Paterna

Da 25 anni nell'immobiliare come consulente, oggi sono un divulgatore a tempo pieno. Lavoro con imprenditori, aziende e startup consapevoli per creare e comunicare progetti e servizi per l'immobiliare. Produttore del format video #losgabello e dell'evento annuale Sinergie. Autore del libro Comprare e vendere casa - Luoghi comuni protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Colleghiamoci su Linkedin!

Tutti gli articoli di: Gerardo Paterna

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